В какой-то момент каждый хочет что-то улучшить или изменить в своей жизни. План личного развития может помочь вам достичь целей, о которых вы мечтаете. Если вы хотите справиться с новыми сложными задачами, повысить производительность труда или избавиться от вредных привычек, то составленный план личного развития - это отличный способ достичь успеха.

Шаги

Станьте целеустремленнее

Решите, что вы хотите изменить . Возьмите чистый лист бумаги или заведите новый дневник. Делайте заметки о тех областях своей жизни, которые нуждаются в улучшении. Некоторые эксперты полагают, что для того чтобы оставаться сконцентрированным, лучше сосредотачиваться на одной цели за раз, однако, если вы чувствуете в себе силы, можете поставить перед собой сразу несколько целей. Выделите конкретные области в своей жизни, которые тяготят вас в течение нескольких месяцев или лет. Например, если вы курите, то, возможно, сейчас наступило время поставить цель бросить курить! На что необходимо обратить внимание:

• Здоровье и Фитнесс
• Отношения
• Карьера
• Финансы
• Привычки и образ жизни
• Образование

1. Запишите свои цели. Возьмите листок бумаги и запишите, чего бы вы хотели достичь. Исследования показывают, что люди, записывающие свои цели на бумаге, с большей охотой берутся за их достижение. Сделайте четыре заголовка в верхней части страницы. Первый заголовок - "Цели", а следующие четыре заголовка: "Один месяц", "Шесть месяцев", "Один год" и "Пять лет". Если хотите, вы можете дописать "Десять лет" и так далее. Под целями составьте список того, что вы хотите изменить. Например, "Карьера" или "Финансы". Затем под заголовками времени укажите, что вы хотели бы изменить в своей жизни за этот период.

   • Обязательно формулируйте цели утвердительно. Например, "Я буду...", а не "Я мог бы" или "Я надеюсь, что...". Чем увереннее будут ваши заявления, тем больше они будут вас мотивировать.
   • Будьте конкретны, записывая цели. Например, вместо того, чтобы написать "Я буду худеть", напишите "Я похудею на 2 кг, больше занимаясь физической деятельностью и уменьшив потребление калорийной пищи".
   • Внизу страницы создайте раздел под названием "Способы реализации" и запишите все шаги, которые вы собираетесь предпринять, чтобы приблизиться к своей цели. Например, "Я буду проходить 1,5 км в день" или "Я буду есть салат из свежих овощей каждый день."

2. Убедитесь, что ваши цели можно достигнуть . У вас есть для этого достаточно навыков, знаний, средств и возможностей? Например, вы можете подумать о том, чтобы записаться на вечерние курсы, приобрести тренажерное оборудование или нанять бизнес-тренера. У вас появится больше вдохновения и вы приблизитесь к намеченным целям, если заранее подготовитесь как следует.

   Найдите наставника. У большинства успешных деловых людей был великий наставник. Найдите успешного бизнесмена, спортсмена или общественного деятеля, которым вы восхищаетесь. Если вы знакомы с кем-то лично, то спросите, может ли этот человек стать вашим наставником. Если вы ни с кем не знакомы, тогда прочитайте о том, как они достигли своих целей. Исследуйте, что они делали и что их мотивировало, чтобы вас это могло вдохновлять. Скорее всего, они ведут блог или о них написана статья, в которой они делятся историей своего успеха. Например, "Как я заработал свой первый миллион..."

   Расскажите о своих целях другу . Если вы расскажите своей семье и друзьям о поставленной цели, то у вас появится группа поддержки, которая будет вдохновлять вас и укреплять заинтересованность довести дело до конца. Ваши друзья или члены семьи могут случайно спросить вас, как продвигаются дела, что поможет вам оставаться сосредоточенным на том, что вы намеревались сделать. Никому не сказав о своей цели, вам будет проще от нее отказаться и не чувствовать никакой вины из-за этой неудачи.

   Сохраняйте положительный настрой. У всех великих людей, добившиеся чего-то в жизни, были мечты, которые поначалу казались совершенно несбыточными, но вместо того, чтобы позволить трудностям сломить их решимость, они двигались дальше. Сохраняйте позитивный настрой, так как самым большим препятствием на пути к успеху являются ваши собственные мысли. Находясь за рулем автомобиля или дома, включите мотивационный CD-диск, который вдохновит вас и ободрит, чтобы вы не сбились с пути. Постарайтесь не придавать пустякам слишком большого значения.

   • Не делайте из мухи слона.
   • Не позволяйте смутным опасениям мешать вам сделать то, что вы хотите.
   • В любой негативной ситуации находите что-то позитивное.
   • Постарайтесь создать вокруг себя позитивное окружение и прилагайте старания, чтобы его улучшать.
   • Помогите кому-то обрести смысл и вести более позитивный образ жизни.

Организуйте себя

1. Составьте список способов. Есть много возможностей заниматься самообразованием и узнавать больше о той области, в которой вы улучшаетесь. Собирая информацию о том, в чем вы стремитесь улучшиться, вы сможете быть в курсе последних достижений в этой области и сохраните вдохновение.

   • Посмотрите в местной газете, не проводятся ли учебные курсы.
   • Сходите в местную библиотеку и возьмите почитать книги.
   • Учитесь на опыте и знаниях других людей и пройдите онлайн-курс или семинар, который бы вас вдохновил.
   • Попросите друзей, которые уже чего-то достигли в интересующей вас области, рассказать, какие способы они использовали.

2. Делайте заметки. Конспектирование - это активный процесс, благодаря которому вы становитесь активным учеником. Слушая какой-то семинар или мотивационной CD, делайте заметки о том, что вы изучаете. Как это соотносится с вашими целями? Заметки позволят освежать в памяти информацию, которую вы изучали, а также помогут вам отслеживать свой прогресс.

3. Пересматривайте свои цели еженедельно. Если вы не будете думать о своих целях, то перестанете прилагать усилия, чтобы их достичь. Если вы ничего не делаете для достижения целей, то они становятся просто мечтами. В определенное время, например в понедельник утром, оценивайте свои успехи за прошедшую неделю и составляйте на предстоящую неделю план действий, которые помогут вам приблизиться к цели. Еженедельно перечитывайте свои цели - это поможет вам помнить об их важности и позволит ясно видеть, чего вы действительно хотите добиться в жизни.

   • Проверьте, успеваете ли вы в запланированный срок. Возможно, вам нужно выбрать себе несколько промежуточных целей, чтобы заметно приблизиться к основной цели и достичь ее.
   • Убедитесь, что вы поставили перед собой трудную задачу. Если цель слишком легкодостижимая, возможно, вам стоит ее усложнить, добавив новую составляющую. Например, "Я пробегу 3 км в день", вместо "Я пробегу 800 м в день".
   • Проверьте, вдохновляют ли вас по-прежнему цели. Если нет, вносите в них коррективы, пока не почувствуете больше энтузиазма.

• Начните с цели, которую сможете достичь за короткий промежуток времени, чтобы вы не расстраивались из-за того, что приходится долго ждать.
• Не спешите. Помните о пословице: "Поспешишь - людей насмешишь", и все у вас получится.
• Достигнув цели, отпразднуйте свой успех.
• Собирая полезную информацию, отбирайте соответствующие книги, компакт-диски и курсы. Например, если вы хотите выбраться из долгов, ищите книги по финансовой свободе.
• Постарайтесь завести ответственного друга, чтобы не сдаваться.

Предупреждения

• Помните, что понадобится некоторое время для этих изменений. В результате методичного приближения к цели вы добьетесь большого успеха.

План продаж. Что это за зверь? Это планирование объемов? Конкретной работы отдела? Развития продаж? Или все-таки суммарный план работы каждого сотрудника?

Попробуем разобраться. Для чего нужен план, мистер Фикс? По идее, необходим он для того, чтобы чего-то достичь. Соответственно к плану отдела продаж мы можем относить любой сценарий, который позволяет достичь каких-либо показателей. Подробней разберем каждый из типов планирования работы отдела.

1. План объемов продаж

Есть споры по поводу того, нужен ли план по выручке или по марже?

— Зачем ограничивать менеджеров каким-то планом? Пусть продают как можно больше.

— Правильные планы продаж сложно установить без серьезной статистики, так зачем эти игры?

— Зачем создавать постоянный стресс? Система мотивации стимулирует к достижениям, а план только нервирует.

Практика показывает, что наличие плана, приближенного к реальности, повышает продажи. За счет чего? За счет ясного ориентира, к которому стремятся менеджеры. Он работает, если находится в пределах ±40% от реального. Вот тут возникает самый интересный вопрос. Как установить реальный план? Есть несколько подходов к этой задаче:

• 1. На основании показателей предыдущих периодов +10%;
• 2. На основании анализа показателей лучших и худших менеджеров;
• 3. На основании ситуации у конкурентов;
• 4. На основании воронки продаж и времени, затрачиваемого на каждый этап;
• 5. На основании потребностей бизнеса (бизнес-плана).

Каждый из этих методов не идеален.

Показатели предыдущих периодов могут быть сильно занижены , и менеджеры могут их легко выполнять. Руководство так никогда и не узнает, что можно продавать на самом деле в 2 раза больше. К тому же для эффективного использования этого метода необходима достаточная статистическая база с учетом сезонных колебаний и общей экономической ситуации.

Анализ показателей лучших и худших менеджеров сильно субъективен . Лучший в этой компании может быть худшим у конкурентов и наоборот. К тому же есть правило, что в каждой группе все равно определяются лучшие и худшие и показатели будут зависеть от общей динамики группы, а не от исполнения масштаба отдельными менеджерами.

Информация о конкурентах — во-первых, труднодоступна, во-вторых может не подходить к реалиям компании . Лучший официальный способ сбора информации о бизнес-процессах конкурентов — это приглашение на собеседование сотрудников из этих компаний. Тогда можно узнать не только планы, но и бизнес-процессы, в рамках которых они достигаются.

План продаж делится на online и offline. Затраты могу прописываться там же или в отдельном документе.

1. Online

Продажи через интернет. Специфика данного вида в том, что необходимо обладать специальными знаниями в интернет-маркетинге для его составления. Здесь результат выполнения зависит от тонкой настройки и оптимизации каждого параметра в рекламной среде.

1) Информация о прошлом (по месяцам). Цель заполнения данного пункта – определить тренд развития компании в онлайн среде, оценить свои показатели и сравнить их с максимально возможными на данный момент. В плане такая информация представлена в виде графиков за года/месяцы/недели (смотря на какой период вам будет необходимо).

1.1. Объем продаж
1.2. Показатели SEO:

1.2.1 Трафик
1.2.2 Бренд-трафик
1.2.3 Лиды
1.2.4 Видимости сайта в поисковых системах
1.2.5 Видимость относительно конкурентов
1.2.6 Количество трафика и конверсий к частоте ядра
1.2.7 Высокочастотных запросов в Топах (10-30)
1.2.8 Низкочастотных запросов в Топах
1.2.9 Степень продвинутости запросов (занимающие 1, 2, 3 место в выдаче)
1.2.10 Количество запросов на лэндинг (и на важные страницы)
1.2.11 Доля входящих запросов в Топах от проиндексированных
1.2.12 Доля показов органического трафика к рекламному
1.2.13 Усредненный показатель CTR

1.3.1 Трафик
1.3.2 Лиды
1.3.3 Динамика CTR
1.3.4 Затраты на рекламу

1.4. Средний чек
1.5. Тренд среднего чека и номенклатуры товара (количества услуг)
1.6. Тренд отрасли

2) Информация о настоящем . Цель данного пункта плана отдела продаж в оценке достижимости его выполнения компании с имеющимися показателями и ресурсами.

2.1 Анализ конкурентов (качества сайтов, цен, УТП на сайте, мест продвижении)
2.2 Бюджет на online-продвижение
2.3 Целевая аудитория
2.4 Наполненность и база клиентов в CRM
2.5 Количество клиентов на одного менеджера
2.6 Мотивированность продавцов
2.7 Тренд отрасли

3) Информация о будущем . Скорее всего, на данный моменту, у вас уже вскрылась куча проблем и набралась папка для необходимых оперативных действий, после решения которых будет возможно приступить к данному пункту плана отдела продаж – стратегические решения. Тут необходимо прописать конкретные (и посчитанные) планируемые действия:

3.1 Возможные каналы продвижения
3.2 Сервисы автоматизации или ручное управление рекламой
3.3 Возможные акции, скидки у вас и конкурентов
3.4 Внедрение: CRM, Call-Tracking, запись прослушивание звонков, автоответчик, учет рабочего времени, системы премий и штрафов.

2. Offline

Продажи, не зависящие от интернета (покупки в офисе продаж/магазине), а так же оптимизация отдела продаж.
1) Информация о прошлом (по месяцам). Цель – понять насколько у вас качественный товар (услуга) в глазах клиентов и можете ли (знаете, как) удовлетворить их потребности. Так же в этот раздел плана отдела продаж могут попасть пункты анализа прошлых периодов, не всегда уместные в online разделе.

1.1 Объем продаж (источник и эффективность)
1.2 Количество постоянных клиентов
1.3 Бренд-спрос (клиент узнал о вас по сарафанному радио, раньше пользовался)
1.4 Количество менеджеров
1.5 Средний объем продаж менеджеров
1.6 «Проходимость» торговой точки, офиса
1.7 Динамика продаж сопутствующего товара

2) Информация о настоящем . В этом разделе необходимо обратить пристальное внимание на сам товар (услугу), организацию продаж, конкурентов. Цель – найти проблемы внутри компании.

2.1 Структура рабочего дня менеджера по продажам (реальное время на холодные звонки, подготовку КП, общение с потенциальным клиентом, заполнение CRM, работу с другими отделами, бумажная работа, отдых). График эффективности работы менеджеров (коммерческие предложения /встречи /договора /сделки). А также, тренд оценок качества обработки звонков и заявок менеджерами (анализ записи разговоров и Call-Tracking)
2.2 Структура продаж (какой товар/услуга и в каком объеме продаётся)
2.3 Маржа каждого товара/услуги
2.4 Сравнительная таблица качества товара/услуги относительно конкурентов – разработка своего УТП
2.5 Конкурентный анализ (размер штата, ассортимент товара, ценовая политика, сервисные услуги, доля на рынке)

5 429

Вспомните свою жизнь за прошедший год. Вы чувствуете, что достигли значительных успехов в жизни? Вы можете сказать без тени сомнения, что вы выросли как личность за последний год? Или, вы тратили важное время на бессмысленные действия, которые ведут вас в никуда? Вы чувствуете, что у вас нет контроля над вашей жизнью, проводя свои дни в спешке? Если вы, наконец, хотите запустить механизм своего развития, то напишите план – это вещь #1, которую вы можете сделать.

Вы можете написать план личностного развития в любой день, но как правило, на новый год все возлагают большие надежды и ждут перемен. Так почему бы наконец не начать действовать по составленному вами плану?

Сила наличия четкого плана заключается в том, что вы можете направлять все ваши действия в правильном направлении. Это не только даст вам больше контроля над вашей жизнью, но и поможет вам перестать праздно ее тратить.

“Цель без плана – это просто желание”.

― Антуан де Сент-Экзюпери

Думайте о вашем плане личностного развития как о “плане нападения”. Этот план нужен на поле боя под названием жизнь, где вы разрабатываете стратегии, осуществляете тактики и организовываете необходимую материально-техническую базу для процветающего будущего.

Важность составления плана личного развития

Знаете ли вы точно, где вы хотите быть в будущем? Вы можете ответить в мельчайших подробностях, где вы видите себя через год или даже через пять лет?

Большинство людей понятия не имеют, куда они идут. Они позволяют совпадению и удаче решать свою судьбу. Они все идут куда-то, но чаще всего это место, где они пренебрегают своим собственным развитием. Не будьте одним из них! Не позволяйте другим решать за свою жизнь.

Важность планирования проводится по нескольким направлениям. Одним из преимуществ является то, что вы будете сталкиваться с довольно непростым вопросом - каков ваш путь. Это важный вопрос, который не следует упускать из виду. Если у вас нет назначения, то не имеет значения, куда вы направляетесь. А если не имеет значения, в каком направлении вы движетесь, то вы в конечном итоге прекратите сякое движение, поскольку лежать более комфортно.

Но как только вы начнете записывать, чего вы хотите достичь, вы резко увеличиваете свои шансы стать тем, кем вы хотите быть. Всякий раз, когда вы будете ставить тщательно спланированные реальные цели, вы всегда будете добиваться того, .

“Те, кто написал свои цели, достигли значительно больше, чем те, кто не написал цели.”

– Доктор Гэйл Мэтьюс

Важность планирования была подкреплена научными исследованиями, которые показали, что записывание целей увеличивает ваши шансы на успех.

Почему вы должны написать план личного развития

Преимущество наличия плана личностного роста включают в себя:

• Наличие места назначения – точное знание, куда вы направляетесь
• Планирование пути – вы разработаете стратегии, чтобы достигнуть места назначения
• Знание препятствия – вы обнаружите то, что препятствия могут привести к неудаче
• Понимание плана – вы будете знать точно, почему вы это делаете, что для этого требуется – даже если движение жестко ведет себя

Как написать план личного развития?

Процесс планирования личностного развития вращается вокруг создания плана действий, который основан на ваших амбициях в целях развития в таких областях, как карьера и образование, а также самосовершенствование. В общем, в плане содержится заявление о вашей и как вы намерены это реализовать.

Большинство людей сталкиваются с трудностями, когда дело доходит до вопроса, что именно они должны включать в свой план личного развития. Ваш план должен содержать следующие пять критериев:

• Чего вы хотите (или где вы хотите быть)
• Почему вы хотите это
• Как вы планируете достичь это
• Потенциальные препятствия, риски и опасности
• Как вы планируете преодолевать трудности

Вы можете также включать альтернативные планы, которые вы можете быстро оформить в случае неудачи.

Постарайтесь основательно ответить на следующие вопросы, прежде чем разрабатывать план:

• Что я действительно хочу сделать из моей жизни?
• Какой это человек, которым я действительно хочу быть?
• У меня есть видение, чего я хочу добиться в этом мире?
• Каковы мои цели и амбиции?
• Каковы мои мечты?
• Мои текущие решения ведут меня туда, где я хочу быть?

Элементы плана личного развития

Планировать не сложно. Однако сложность заключается в создании плана, который будет на самом деле отражать то, где вы хотите быть и кем хотите быть. Это также означает, что вам придется идентифицировать все, что будет вести вас ближе к цели.

Вот то, что вам нужно сделать для того, чтобы определить свой индивидуальный план развития:

1. Составление перечня

Инвентаризация может быть самая сложная часть создания вашего плана личностного развития. Она требует от вас быть честным с самим собой и ситуацией в которой вы оказались. Анализ текущей ситуации поможет вам определить области, которых вы можете работать в будущем. Этот этап также потребует от вас пересмотреть ваши цели и амбиции.

2. Написание миссии

Личное заявление может быть полезной для людей, которые хотят иметь возможность оценивать цели своих действий и деятельности. Такое заявление помогает вам спросить себя, способствует ли то, что вы делаете вашей миссии, или нет.

3. Краткосрочное и долгосрочное планирование

При разработке плана личностного развития очень важно разделить свои планы на краткосрочную, среднесрочную и долгосрочную части. Если вы планируете только в долгосрочной перспективе, вы, скорее всего, игнорируете важность планирования краткосрочного действия.

4. Переоценка вашего плана

Непрерывная переоценка вашего плана позволяет разработать ответные меры на недавние события. Это поможет вам встретить лучшее решение на данный момент.

5. Совершение и принятие мер

Зачем вам план, если вы не следуете ему? Убедитесь, что вы не забудете свой план. Следуйте своему плану и принимайте меры, необходимые для его реализации.

Детали плана

Ваш личный план развития должен также подробно включать в себя, что и как вы планируете улучшить. Вы можете рассмотреть следующие возможности для обучения:

Курсы
Семинары
Чтение/Литература
Наставничество
Обучение на рабочих местах

Есть много способов, чтобы получить захватывающие навыки в новых знаниях. Находите их повсюду: общайтесь с друзьями, заводите новые знакомства, ищите информацию в интернете.

Примеры плана личного развития

План личного развития может быть разбит на следующие направления:

1. Чего я хочу добиться в жизни?

Какова истинная цель моей жизни?
Важность знания, что вы родились, чтобы что-то сделать, не следует недооценивать. Это дает вам необходимую основу, на которой можно строить свои планы на будущее. Однако, обнаружить цель вашей жизни – это сложный процесс, который требует времени.

Каковы мои мечты?
Мы все росли с самыми смелыми мечтами, но когда мы становились старше, мы теряли их из виду и затем забыли полностью. Не делайте ошибку в рационализации - мечты, которые вдохновляют и мотивируют вас - очень важны.

2. Каким действительно человеком я хочу быть?

Каковы мои убеждения и ценности?
Спросите себя, каковы ваши убеждения, которых вы придерживаетесь и ценности, которые для вас важны.

Кто я сейчас и кем я хочу быть в будущем?
Анализ, кем вы являетесь в данный момент и кем вы хотите стать в будущем, поможет вам определить направление работы.

3. Каковы мои цели?

Не стоит недооценивать важность реалистичных и вдохновляющих целей. Эти цели желательно разделить на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные. Краткосрочные цели - это те, на исполнение которых требуется около полугода. Среднесрочные цели - примерно от 1 до 3 лет и долгосрочные цели - 5 лет или более.

4. Каковы необходимые этапы?

Многие люди сосредоточены только на постановке амбициозных целей, не осознавая важность указания необходимых этапов, которые они должны выполнить. Этапы позволяют разбить цель на несколько подцелей. Это позволит вам поддерживать необходимую мотивацию, даже когда вы работаете на долгосрочные цели.

Отслеживание вашего прогресса

После того, как вы написали свой план личного развития, важно регулярно отслеживать свой прогресс. Наличие плана является важным, но это бесполезно, если вы не проверяете, следуете ли вы своему плану. Записывайте ваши личные достижения и проблемы, которые требуют больше внимания.

Празднуйте свои успехи

Вы должны отмечать каждый успех, который вы добиваетесь согласно плану личностного развития. Это очень важно. Награда за ваши достижения в дальнейшем увеличит вашу мотивацию, чтобы пройти очередной запланированный вами этап.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про то, как составить план продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Для чего необходим план продаж;
• Как его рассчитать и оформить;
• Как добиться от сотрудников выполнения плана.

Зачем нужен план продаж

Нужен ли план продаж на предприятии? Ответ однозначный – да. И не только тем, кто продает конкретные товары, но и работникам сферы услуг он тоже просто необходим.

1. Для организации труда . Предприятие должно функционировать как налаженный механизм, когда каждый сотрудник имеет цель своей работы и знает, что он должен делать, чтобы ее достичь. У работников должны быть четкие представления о том, что их ждет после выполнения или невыполнения плана продаж.
2. Для увеличения прибыли . Попробуйте перевести продавца с фиксированной заработной платы на минимальную ставку и премию за выполнение плана, и вы увидите, как мотивация сотрудника отразится на доходе компании.
3. Для развития . увядает, если стоит на одном месте. Ставить перед собой цель и добиваться ее – вот задача для успешного предпринимателя. В противном случае его обгонят и «задавят» более амбициозные бизнесмены.

Виды планирования

В основе любого плана продаж лежит понимание того, какое минимальное и максимальное количество товаров должна продать компания для своего существования.

Наиболее важно для начинающих предпринимателей именно минимально допустимое значение, оно обозначает собой «дно», ниже которого функционировать уже невозможно. Для компаний, вышедших на путь роста и развития, важнее достижение максимальных планов.

Существует несколько видов планирования:

• Перспективное – долгосрочная стратегия на 5-10 лет;
• Текущее – разрабатывается на год, уточняет и корректирует показатели перспективного планирования;
• Оперативно-производственное – задачи делятся на более короткие отрезки (квартал, месяц и т. д.).

Правила создания плана продаж

Объем возможных продаж зависит от многих факторов. При создании плана необходимо учесть все моменты, важные для вашей сферы.

Например, это могут быть:

• Сезонность;
• Динамика развития и тенденции на рынке;
• Причины спада в прошлые периоды;
• Изменения в политике, экономике и законодательстве;
• Изменение ассортимента и цен;
• Каналы сбыта и потенциальные покупатели;
• Сотрудники;
• Реклама.

Порядок разработки плана продаж

Полный годовой план, основанный на глубоком анализе, создается несколько месяцев.

Чтобы получить адекватный результат и ничего не упустить необходимо:

1. Проанализировать тенденции в политике и макроэкономике . Как изменяется ВВП страны? Что происходит с ценами на нефть, газ и с курсом валют? Не лишним будет ознакомиться с мнениями экспертов, ведущих экономических СМИ.
2. Изучить ситуацию на рынке . Увеличится или уменьшится спрос? Появились ли новые конкуренты и потенциальные клиенты?
3. Вывести статистику продаж по прошлым периодам . За год в целом и за каждый месяц в частности.
4. Проанализировать причины спада и роста . Это может быть сезонность, изменения в политике компании, новый ассортимент, кадровые изменения. Составляя план на будущий год, обязательно опирайтесь на значимые моменты.
5. Составить статистику продаж отдельно по продавцам и отделам . Ориентироваться на лидеров будет слишком оптимистично, но постарайтесь немного приблизить к ним среднее значение.
6. Сформировать базу постоянных покупателей . Сколько прибыли они приносят, как часто и за какими товарами они приходят? Конечно, этот этап не относится к компаниям, ориентированным на разовые продажи.
7. Поставить цель . На основе сделанного ранее анализа уже можно представить какие были продажи в прошлом году, и на сколько их возможно увеличить в будущем. Лучше поставить две цели: выполнимую и идеальную. Именно наличие второй будет напоминать, что не стоит останавливаться на достигнутом.
8. Обсудить план с подчиненными . Установить сроки и личностные инструкции.
9. Составить бюджет . Имея наглядный план продаж, проще рассчитать, сколько придется потратить на закупки, рекламу, на премии сотрудникам.

Методы расчета плана продаж

При расчете планируемых продаж можно использовать следующие методы:

1. Субъективные: опросы, анкеты, решения, основанные на опыте предпринимателя;
2. Объективные: тестовые продажи, анализ ранних периодов, статистика спроса.

Не существует универсального метода разработки плана продаж для любой компании. Каждое предприятие избирает свой способ, опираясь на потребности и особенности деятельности.

Методов множество, но не обязательно знать их все. Достаточно избрать несколько подходящих под определенный бизнес и использовать их в комплексе.

Рассмотрим подробнее несколько основных методов, применяемых при расчете плана продаж.

Анализ временных рядов

Скользящее среднее

По методу скользящего среднего прогнозируемые продажи в будущем периоде будут равны объему продаж за прошлые отрезки времени. При этом не учитываются никакие иные факторы. Чем больше периодов берется в расчет, тем точнее будет прогноз, именно поэтому данный метод не эффективен для молодых компаний.

Пример. В магазине канцтоваров за 2016 год продали 2700 шариковых ручек, за 2015 – 3140, за 2014 – 2900. Прогноз на 2017 год: (2700+3140+2900)/3=2910.

Экспоненциальное сглаживание

Метод создания краткосрочных прогнозов на основе анализа данных за прошедшие периоды. Удобен для прогнозирования развития розничных продаж. Позволяет рассчитать, сколько товара потребуется в следующий аналогичный период (месяц, неделю).

Константа сглаживания (КС) может быть от 0 до 1. При среднем уровне продаж она равна 0,2-0,4, а во время роста (например, праздничные дни) – 0,7-0,9. Наиболее подходящее значение КС определяется опытным путем – выбирается значение с наименьшей погрешностью за прошедшие периоды.

Формула: КС * Фактический спрос за текущий период + (1-КС) * Прогноз на текущий период .

Пример. За месяц в магазине канцтоваров продали 640 блокнотов при предыдущем прогнозе 610, КС – 0,3. Прогноз на следующий месяц: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Декомпозиция и коэффициент сезонности

Декомпозиция состоит из сезонности, тренда и цикличности. На практике многие предприниматели останавливаются на применении коэффициента сезонности. Он используется при создании плана продаж на основе дохода за прошлые периоды для предприятия, чей оборот зависит от сезонности.

Шаг 1. Определение сезонной динамики. Наглядным цифровым показателем здесь выступит коэффициент сезонности.

1. Взять общую сумму продаж за прошлый год и разделить ее на 12. Таким образом, вы получите среднемесячное значение.
2. Сумму продаж за каждый месяц расчетного года разделить на среднее значение.

Пример. За прошлый год магазин осуществил продаж на 850 000 руб. Из них 44 000 в январе, 50 000 в феврале и так далее. Среднемесячное значение 850000/12 = 70 830 руб. Коэффициент сезонности января: 44000/70830=0,62, для февраля: 50000/70830=0,71.

В итоге каждый месяц получит свой коэффициент. Для надежности стоит рассчитать такие коэффициенты за несколько прошлых лет и оставить для дальнейших действий их среднее значение.

Шаг 2. Определить цель. Например, вы ставите цель увеличить продажи на 20%. Расчет произвести просто: к сумме продаж за прошлый год нужно прибавить 20%.

850000+20% = 1 020 000 руб.

Шаг 3. Составить план продаж на месяц. Общий план на год далее предстоит разбить на более мелкие периоды – в нашем примере это месяцы.

1. Годовую цель разделить на 12 – получится средний план на месяц.
2. Умножить средний план на коэффициент сезонности по каждому месяцу.

Пример. Средний план на месяц: 1020000/12 = 85 000 руб. План на январь: 85000*0,62 = 52 700 руб., план на февраль: 85000*0,71 = 60 350 руб.

Итогом станет план продаж на каждый месяц. Если будет выполнен ежемесячный план, то будет достигнута и общая цель по увеличению продаж на год. Гораздо проще контролировать выполнение плана по небольшим временным отрезкам, и предпринимать оперативные меры, чем пытаться нагнать цель в последние месяцы года.

Оформление плана продаж

План продаж как документ состоит из нескольких пунктов.

Перечислим все основные по порядку:

1. Шапка, состоящая из заголовка («План продаж отдела….») и указания автора («Составлен…» далее должность и Ф.И.О. составившего план).
2. Первый пункт – сотрудники и достижения. Здесь стоит перечислить всех работников отдела, указать потребность в новых кадрах, если есть таковая, а также упомянуть ключевые достижения за прошлый период.
3. Второй пункт – итоги прошлого периода. Для наглядности можно включить в документ график роста и спада продаж, привести итоговые значения не только по отделу в целом, но и по каждому сотруднику в частности, в процентном соотношении указать, насколько был перевыполнен или недовыполнен прошлый план.
4. Третий пункт – план на будущий период. Указывается сумма плана, перечисляются основные планируемые сделки, клиенты, которые уже готовы заключить контракт и прочие моменты, обеспечивающие гарантию прибыли в новом периоде.
5. Четвертый пункт – необходимые мероприятия. Далее, речь идет о действиях, которые еще только предстоит выполнить для достижения цели. Это могут быть изменения ценовой политики, рекламные акции, обновление технической базы компании и многие другие.
6. Дата и подписи утвердивших план руководителей.

С получившимся документом должны ознакомиться все сотрудники фирмы. Только после коллективного обсуждения и утверждения план можно официально признавать «компасом», по которому будет двигаться компания в новом году, квартале или месяце.

Структуризация плана

План продаж – это карта для развития любого бизнеса, продающего товары или услуги. Без этой карты дело рискует заблудиться, ходить кругами или вовсе двигаться в обратном направлении. А чем подробнее карта – тем проще путнику не сбиться с пути.

Опираясь на особенности , поставьте цели сразу в нескольких направлениях:

• Доля регионального и макрорынка;
• Объем продаж в целом;
• Финансовая прибыль.

Каждый большой план по возможности разбивайте на более частные. По каждому направлению, продукту, по количеству клиентов и так далее, в зависимости от вашего бизнеса.

Чем больше компания, тем больше планов придется составить. Помимо генерального, общего для всех сотрудников плана продаж, свои цели должны быть у каждого филиала, подразделения, отдела, менеджера и простого продавца.

Подобная детализация плана необходима на каждом предприятии.

Структуризация плана в идеале должна происходить по всем доступным сечениям:

• Регионы (где и сколько будет продано);
• Продавцы (кто и сколько продаст);
• Товары (сколько чего будет продано);
• Время (когда и сколько будет продано);
• Каналы сбыта (кому и сколько будет продано);
• Характер продаж (сколько продаж гарантировано, а сколько только запланировано).

Распространенные ошибки

Ошибка 1. Прогноз продаж вместо плана. Прогноз может быть частью плана продаж, но никак не может заменять его. Прогноз лишь описывает ситуацию, которая может сложиться, а может и не сложиться в будущем.

План же содержит описание цели, которую необходимо достичь, и условия, которые потребуется для этого выполнить. Он подразумевает набор определенных инструментов, с помощью которых будет достигнут результат: рекламные акции, обучение сотрудников, снижение цен.

Ошибка 2. План построен на основе только прошлогодних достижений. Анализ плана продаждолжен учитывать все важные факторы. Недопустимо сбрасывать со счетов экономическую ситуацию в стране и регионе, конкурентов, новые технологии и другие изменения, которые безусловно повлияют на продажи.

Ошибка 3. Объединение всех покупателей в одно целое. Даже у самых маленьких торговых предприятий есть определенные группы покупателей. Они могут объединяться по различным признакам: покупающие одну категорию товара, постоянные покупатели или новые клиенты, совершающие случайные покупки в торговой точке или нашедшие ваши товары в интернете. Формируя план, необходимо учесть, что вы можете предложить каждой из групп, и что возможно получить взамен.

Ошибка 4. В плане не указаны сроки и ответственные лица. В плане продаж все должно быть четко: какая цель, когда должна быть выполнена, кем и засчет каких инструментов.

Ошибка 5. План недостаточно структуризирован. Свой индивидуальный план должен быть у каждого отдела и продавца в частности. Согласитесь, что когда нет собственного плана, слишком велико искушение возложить всю ответственность на коллег.

Ошибка 6. План не обсуждался с продавцами. План никогда не будет проработанным до конца, если его составлял один менеджер, руководствуясь лишь отчетами и графиками. Продавцы, работающие «на передовой», должны как минимум иметь возможность обсуждать план с руководством, а еще лучше непосредственно участвовать в создании плана продаж.

Будьте уверены, что план вы составили верно, если по итогам периода он оказался выполнен на 85-105%.

Как добиться выполнения плана

Одно дело составлять план для себя. Это может сделать стремящийся увеличить прибыль предприниматель или менеджер, нацеленный на карьерный рост.

Но совсем другая ситуация с планами для подчиненных. Не стоит строжайшим образом наказывать за каждое невыполнение плана продаж и держать сотрудников в ежовых рукавицах – это малоэффективно.

Лучше прислушайтесь к советам опытных предпринимателей:

1. Коротко, но максимально полно сформулируйте, что вы хотите от своих работников. Лучше донести это до них в письменной форме.
2. Стимулируйте финансово. Лучшие работники достойны премии.
3. Установите бонусы не только за 100% выполнение, но и каждое преодоление некоего минимального порога (например, 60%). Пусть работник и не выполнил план, но видно, что он старался.
4. Штрафуйте за систематические нарушения.
5. Финансово зависеть от выполнения планов должна вся вертикаль сотрудников (от рядового продавца до топ-менеджера).
6. Уважайте и цените своих сотрудников и стремитесь к тому, чтобы они любили свое место работы и были заинтересованы в развитии и процветании фирмы.

Любой бизнес, в котором не выстроен отдел продаж, подвержен огромному риску стать банкротом, т.к без отлаженного отдела продаж в бизнесе 21 века делать нечего. Конкуренция, качество сервиса, качество товаров растет с каждым днем и те, кто успешнее продают, завоевывают рынки, в то время как другие их также успешно покидают.

За последние 2 года приходится наблюдать очень грустную картину - сотни тысяч компаний по России закрываются, т.к испытывают финансовые сложности. Если мы рассмотрим их внутреннюю организацию, то в большинстве компаний увидим, что у них не были отлажены ни маркетинг, ни отдел продаж, т.к руководители были уверены в том, что "сарафанное радио" это лучший канал продаж и он позволит вытянуь компанию в кризис. Но реальность совершенно иная: сарафан уже не работает так эффективно, как это было 10-15 лет назад, т.к количество компаний и конкуренция вырасли в сотни раз и клиент выбирает те компании, которые выделяются на фоне других. Без грамтного маркетинга и отдела продаж этого достичь уже нельзя. Кстати, на картинке выше вы можете посмотреть основные базовые вещи, которые необходимы для успешной маркетинговой стратегии.

11 основных ошибок при построении отдела продаж

• Вы не производите поиск и найм новых менеджеров по продажам. Отдел продаж является самым динамичным отделом с самым часто сменяющимся персоналом. В связи с этим, если вы не производите постоянный поиск и расширение отдела продаж, то рано или поздно вы останетесь без отдела продаж, что приведет к потере компании. Совет: если 3 сотрудника приносят прибыль, то начинайте масштабироваться и набирайте еще 3 новых сотрудника. Это позволит держать отдел продаж в тонусе, т.к действующие менеджеры будут чувствовать конкуренцию и будут работать еще более эффективно.
• У вас нет скриптов для отдела продаж. Вы полагаете, что менеджеры сами выработают свои эффективные скрипты, которые и будут применять на практике. Вы не выявляете особенности скриптов наиболее эффективных менеджеров. В итоге это приведет к тому, что наиболее эффективные будут продавать больше и будут чувствовать, что от них зависит ваш бизнес, в связи с чем будут вам диктовать условия. Также отсутствие отработанных скриптов не позволит вам эффективно расширить отдел продаж, т.к не будет системы обучения новых менеджеров. Если же эфйфективные менеджеры уйдут от вас, то вы не сможете быстро обучить новобранцев. Скрипты продаж - это выжимка лучших техник, которые позволяют эффективно работать с вашими клиентами.
• Нет плана продаж. Каждый менеджер должен четко понимать, сколько он должен продавать. План продаж должен быть осуществимый, т.к иначе у менеджеров пропадет стимул.
• Нет плана на день. Если вы не поставите план на день, то большинство менеджеров будут совершать минимальное количество новых контактов, что приведет к их нерезультативности. В большинстве сегментов бизнеса минимальный план звонков менеджера в день - 40. Если ваши менеджеры делают меньшее количество новых контактов, то эффективность продаж будет минимальна. Стоит отметить, что это не зависит от навыков менеджера, т.к даже новичек, совершая данное количество звонков, сможет за месяц выполнять план. Если менеджер не делает план за день, то он не будет получать оклад.
• У продавца есть лишние обязанности, кроме продаж. Если вы отвлекаете менеджера по продажам на другие задачи, то он будет делать все, кроме продаж. Ни в коем случае не совмещайте отдел закупки и отдела продаж.
• Менеджер по продажам сопровождает клиента после заключения с ним договора . Это одна из самых частых ошибок, которые совершают руководители, когда вместо продаж менеджер и в дальнейшем сопровождает клиентов и получает за это свой процент с каждой сделки. Такого не должно быть в правильном отделе продаж. Вам стоит разделить отдел продаж и отдел сопровождения. Менеджер отдела продаж получает проценты только при первой сделке, остальные контракты с действующим клиентом должны заключать менеджеры отдела сопровождения. В противном случае менеджер по продажам будет работать с 10-20 своими действующими клиентами и не будет приносить новых. Задача отдела по продажам - работать с новыми клиентами.
• Оплата зарплаты и бонусов даже если не выполнен план продаж . Очень часто руководители полагают, что если менеджеру выплатить всю зарплату с бонусами, даже если менеджер не справился с планом, то в следующем месяце он будет работать эффективнее. Нет. Такого не произойдет. Менеджер будет работать также или даже хуже, т.к он будет понимать, что ему все равно выплатят хорошую зарплату и бонусы.
• Большой оклад и маленькие проценты со сделки. Никогда не привязывайте зарплату менеджера к высокому окладу, т.к иначе вы лишите его мотивации. Мотивация - именно то, что позволяет стимулировать менеджера. Если менеджер получает большую зарплату и маленькие проценты, то у него нет стимула продавать больше. Можно первые два месяца сделать оклад больше (при условии выполнения ежедневных планов) и меньший процент со сделки, а на 3-ий месяц перевести на стандартный оклад + % от сделок, т.к за 3 месяца менеджер сможет набрать необходимый опыт и закрывать необходимое количество сделок.
• Непрозрачная система начисления бонусов и процентов . Часто бывает, что в компании разработан некий калькулятор, который позволяет менеджеру рассчитывать свою зарплату самостоятельно. Этот калькулатор часто непрозрачен и нелогичен. Помню случай, когда к нам пришел менеджер и рассказал, что на предыдущей работе чем больше приходилось работать, тем меньше зарплата была. Также зарплата уменьшалась, если рабочий день выпдал на последний день месяца, в связи с чем никто из продажников не хотел выходить в этот день. Руководство также не могло объяснить логику рассчета зарплаты.
• Отсутствие обучения и наставничества в отделе продаж. Если вы не выработали систему обучения и наставничества, то новые сотрудники отдела продаж будут неэффективными. Часто руководители полагают, что менеджеры сами обучаться и будут эффективно продавать.
• Долго не увольняете неэффективных менеджеров. Очень часто руководители компаний или отделов продаж ждут чуда от новичков или действующих "перегоревших" менеджеров, которые не выполняют план и, зачастую, даже не окупают себя. Это очень большая ошибка, т.к если в течение 2 месяцев менеджер не окупает себя, то его надо уволнять не задумываясь, т.к в итоге такие менеджеры дезорганизуют более продуктивных сотрудников и приносят убытки компании. Также если менеджер после трудоустройства не показывает необходимых показателей даже на 3-ий месяй после устройства на рабту, то это тоже повод задуматься над его квалификацией.

План отдела продаж

Наличие плана в отделе продаж значительно повышает продажи, а также позволяет контролировать эффективность менеджеров. С чем это связано, ведь каждый менеджер лично заинтересован в своей эффетивости, т.к он получает процент с продаж? К сожалению, если менеджер не понимает, сколько ему надо продать, он продаст меньше. Лишь единицы менеджеров перевыполняют "план".

Как установить реальный план продаж?

• На основании потребностей бизнеса (бизнес-плана). Вы должны составить подробный бизнес-план, в котором отражены все затраты, что позволит четко понимать, какое количество товаров или услуг необходимо реализовать, чтобы и начать зарабатывать. К сожалению, очень часто руководители не знают затрат компании и оценивают только валовую прибыль, думая, что этого достаточно. Но валовая прибыль это "грязные" деньги, которые не имеют ничего общего с прибылью компании.
• Когда вы отладите отдел продаж и выйдите на прибыль, вы сможете оценивать лучших продажников и устанавливать более реальный план. Не стоит ставить план исходя из показателей лучших менеджеров, т.к всегда в каждой компании есть звезды и аутсайдеры. План рекомендуется составлять примерно 50%-70% от лучших показателей продаж.

Какие у вас возникали сложности при формировании отдела продаж? Как вы формируете план? Пишите в комментариях.